Objectifs pédagogiques
Appréhender et acquérir les fondamentaux du new business à travers les étapes clés du processus d’appel d’offres.
En fin de formation, le stagiaire sera capable de :
- Comprendre et assimiler les facteurs qui permettent la génération de leads
- Déterminer les critères d’évaluation rationnels qui conditionnent la participation à un appel d’offres
- Identifier les outils indispensables à la conduite de l’appel d’offres en interne : responsabilités, planning, évaluation post appel d’offres
- Citer les 3 règles d’une recommandation qui vend
- Nommer les critères de la pertinence de l’idée et sa traduction créative
Programme de formation
PROGRAMME
Matin : 3h30
- Le positionnement de l’agence : forces et faiblesses, points de différence par rapport à la concurrence, analyse du profil du client idéal
- Définition et analyse des outils new business : outils propriétaires, outils de marketing, outils de vente, outils de pitch
Après-midi : 3h30
- La recommandation stratégique : concevoir une présentation autour d’un message et de l’idée
- Construction du fil rouge de la présentation comme une histoire : le titre, l’introduction et les constats, la dramatisation du problème, les clés du succès pour résoudre le problème
- La création : la forme est-elle au service du fond ? : cohérence de l’exécution et de la stratégie
ÉVALUATIONS
- Évaluation de la formation à l’atteinte des objectifs par un quizz réalisé en fin de formation : avis favorable à partir de 12 sur 20
- Évaluation à chaud de la satisfaction de la formation par un questionnaire réalisé en fin de formation
Informations pratiques
Durée de la formation
1 jour / 7h
Formateur(s)
Vincent Doye
Public concerné
Toutes les personnes en charge, de près ou de loin, du développement commercial au sein des agences
Pré-requis
L’apprenant doit fournir pour la formation l’ensemble des éléments qui constituent l’écosystème du new business de l’entreprise à date par rapport à la liste fournie, document à faire parvenir par mail 48h avant la formation (rappel et vérification lors de l’analyse des besoins)
Lieu
Visioconférence, en présentiel à Paris ou sein des agences
Méthode(s) mobilisée(s)
Les méthodes pédagogiques utilisées sont la méthode active et la méthode participative. La formation est basée sur une alternance de théorie et d’applications pratiques à travers un diagnostic des outils et moyens mis en oeuvre pour assurer le développement commercial à date.
L’appropriation des fondamentaux du new business se fera à travers des exercices individuels et collectifs.
Outils
Outils et techniques
- Génération de leads : positionnement et définition du profil du client idéal, fichier de prospection, première approche du SWOT
- La participation à un appel d’offres : rédaction des critères prioritaires et des critères secondaires. Importance du rationnel face à l’émotionnel
- Planning et responsabilités : les passages obligés, la méthode RASCI, la réunion post-mortem
- Évaluation de la pertinence des présentations agence par le groupe : logique de vente, force de l’insight et de l’idée
- Évaluation de la pertinence de la création : les critères qui déterminent la qualité de l’exécution créative
- Appui sur le retour d’expérience des apprenants
Tarif & Financement
- 2500€ HT soit 3000€ TTC en intra-entreprise de 1 à 8 participants maximum
- Possibilité inter-entreprises : 850 € HT/personne soit 1020 € TTC/personne (formation possible à partir de 3 participants)
-10% pour les agences membres de l’UCC Grand Sud
-5% pour les membres d’AzurProCom’
-5% pour les membres du Club de la Com